Prodaja je kao i dobra šansa, ne dolazi sama i ne realizuje se sama. Njoj treba krenuti u susret, jer ono što obično samo dolazi jesu problemi i brige, a prodaja je nešto što se priželjkuje, ali i uporno traži. Profesionalni prodavac - „Lovac na prodaju" zna da se prodaja nalazi svuda. Ona vam se može desiti bilo kad i bilo gde i ukoliko je ne očekujete i ne reagujete na vreme, ona će otići u susret drugom prodavcu.

   

  

Dobro obavljen stari posao, gde je kupac zadovoljan vašim proizvodom i, pre svega, vašim pristupom, i gde je on osetio od vas istinsku profesionalnu i ljudsku pomoć, dovešće vas do odličnih preporuka od strane kupca. Ne zaboravite da je najdelotvornija reklama ona u kojoj vas kupci hvale i toplo preporučuju prijateljima i poznanicima. Takvu vrstu besplatne reklame treba zaslužiti, ona se oslanja na vaša prodajna dela i kompletan opšti utisak koji ste ostavili kod kupca - korisnika vaših usluga. Ponovni dolazak kupca jeste jedini pouzdani parametar koji vam ukazuje u kojoj meri je kupac zadovoljan.

  

Većina prodavaca ne može da računa na dobre preporuke i kontakte jer očigledno i ne rade sve ono što kupci od njih očekuju. Pored loših preporuka većina prodavaca smatra da prodajni uspeh zavisi od brojnih kvalitetnih kontakata, a da ih oni nemaju. Njihov najveći izgovor za nerad jeste da na njihovu nesreću ne poznaju dovoljno „bitnih" ljudi od kojih zavisi prodaja. Oni ne shvataju da se do većine „bitnih" ljudi može doći, i da se oni mogu upoznati ako se samo potrude da im se obrate sa prave strane i ako izaberu pravi pristup.

   

  

Upamtite: konkurencija nikada ne miruje! Ako vi ne prepoznate prodajnu šansu i ako prilike samo prolaze pored vas (a vi ih ne primećujete), neko ih sigurno prepoznaje i što je najžalosnije za vas, konkretizuje ih u prodaju. Taj neko je vaša konkurencija koja očigledno ima bolje metode od vas za prepoznavanje, praćenje i realizaciju pomenutih prilika.

  

Konkurencija je danas sve žešća i spremna gotovo na sve za novog kupca. Problem je u tome, što u vremenu u kome živimo, ponuda je sve veća od tražnje. Sve više je kompanija, proizvoda, usluga, prodavaca, a sve manje klijenata i potrošača. Ako želite da pre svega ostanete u toj prodajnoj džungli, a zatim da i napredujete, morate biti veoma fleksibilni. Takođe, nikada nemojte zaboraviti na princip zastarevanja. On važi za sve proizvode i usluge, ali i za celokupan vaš sistem metoda koje koristite prilikom marketinškog nastupa, traženja novih klijenata i realizacije same prodaje. To nam ukazuje na činjenicu da sebe moramo stalno menjati i unapređivati, a to je posebno bitno u domenu traženja novih prodajnih prilika.

   

   

Važnost preporuka je jako bitna, ali takođe je bitno da svaki prodavac konstantno traga za novim potencijalnim klijentima. Za vrhunskog trgovca potraga za novim kupcem nije najdosadniji deo prodajnog procesa, već zanimljiva igra. Vaš veliki interes je da traženje doživite kao zanimljivu avanturu koja vas („kao u nekom avanturističkom filmu") može dovesti do „kovčega sa blagom", odnosno do lepe prodajne prilike. Često je otežavajuća okolnost za prosečnog trgovca činjenica da traženje klijenata doživljava kao metod za remećenje nečijeg vremena; ili kada to i učini, a potencijalni kupac trenutno nema vremena, on odustaje misleći da nije izazvao interesovanje kod potencijalnog klijenta. Ono što ovde treba znati: ovakve misli ne odgovaraju istini! To što nismo uspostavili kontakt u momentu kada smo pokušali, znači samo da nismo odabrali pravi trenutak, i da to možemo probati ponovo, kada procenimo da bi bilo pogodnije vreme za klijenta. Na taj način cenimo njegovo vreme a sebi dajemo novu priliku.

    

Obratite pažnju na sledeću stvar: traženje klijenata mora da podrazumeva i nove kreativne metode od strane trgovca. Nažalost, za veći deo prodavaca pod traženjem se podrazumeva okretanje telefona ili kucanje na nečija vrata. Siguran sam da to nije maksimum kreativnih mogućnosti za većinu nas. Zar ne?

  

Preporuka: konkurencija je retko kada baš onoliko jaka kao što izgleda. Treba voditi računa da ih ne precenimo, ali i ne potcenimo u odnosu na sliku koju stvaramo o njima putem njihovog imidža koji neguju, a koji vrlo često može biti maska. Preduhitrite vašu konkurenciju! Pre svega, verujte u sebe i svoje mogućnosti i budite svesni činjenice da se prodajne prilike zaista nalaze svuda. Danas, u kompletnom poslovanju brzina igra važnu ulogu. Brzina je danas osnovna karakteristika postizanja uspeha. Nekadašnja izreka u ekonomiji da krupna riba jede sitnu, preformulisana je u koncept „brza riba jede sporu ribu". Vrlo često su prvi na pijaci kasnije i prvi u profitu, prvi u akciji i prvi u realizaciji. Uporno razvijajte svoje instinkte u pravcu otkrivanja prodajnih prilika, pa onda krenite u njihovu brzu realizaciju.

  

Budite spremni da prihvatite dobronamernu kritiku, kao i da priznate vašu eventualnu grešku. Spremnost da prihvatite kritiku i grešku, može vam omogućiti daleko bolju startnu poziciju, u odnosu na vašu konkurenciju. Budite pravi „Lovac na prodaju". Sposobnost da navedete klijente da upute mnoge svoje poznanike na vas dovešće vas u poziciju magneta za nove prodajne šanse.

  

Ako su vaši kupci zadovoljni vama, dobićete celu grupu ljudi koji vas svuda preporučuju, a ta grupa ljudi ima tendenciju da se stalno uvećava. To vam je kao da imate ceo marketinški tim, koji radi besplatno za vas. Iskoristite tu magijsku moć preporuke za drastično uvećanje prodaje. 

    

I na kraju treba podsetiti na staro pravilo koje glasi: „Bar pet puta je jeftinije i lakše zadržati staru mušteriju nego osvojiti novu". Privrženi kupci koštaju manje i vrlo često kupuju mnogo više. Uspešni trgovci tragaju za prodajnim prilikama, a ako ne mogu da ih pronađu, sami ih stvaraju. Navedene preporuke za traženje kupaca mogu se odnositi na sve vrste i nivoe prodaje - od prodavca u butiku, preko prodavca oglasnog prostora, agenata za nekretnine do brokera itd.

   

Mnogi prosečni prodavci primedbu doživljavaju kao veliki problem, a često i neumesno reaguju do te mere da izgube kupca. Kada se sretnu sa primedbom, oni zastaju, zamuckuju, znoje se ili dižu tenziju da bi „pregazili" potencijalnog kupca. Bombardujući ga gomilom protivargumenata postižu samo kontraefekat i sve više se konfrontiraju. Neki idu tako daleko da se čak ljute na potencijalnog kupca što im je uopšte postavio tako neugodno pitanje. U našem okruženju ima mnogo prosečnih i loših, a vrlo malo vrhunskih prodavaca. Da bismo realno pristupili problemu i uspešno ga rešili, moramo da se vratimo na njegov izvor.

  

Zašto kupac uopšte iznosi primedbu? Odgovor je vrlo jednostavan. Zato što ima svoj stav i mišljenje ili zato što mu se dopada ponuda, ali su mu potrebne dodatne informacije da bi bio siguran da će napraviti pravi izbor. Dakle ni prvi ni drugi razlog nisu argumenti za odustajanje, već za početak prodajne igre.

  

U prvom slučaju, iznošenjem svog stava klijent vam jasno govori kakva je njegova pozicija u odnosu na vaš proizvod (ponudu ili uslugu). Za dobrog prodavca to je odličan signal a ne problem jer kupac igra otvorenih karata. On vam jasno daje do znanja da nema najbolje mišljenja o vašoj ponudi, ali vam ostavlja dovoljno prostora da taj njegov stav promenite ukoliko imate dobre kontraargumente. Ne zaboravite da u ovom slučaju prodajna igra (taktika) mora biti lukava, neusiljena i mudro izvedena.

  

U drugom slučaju klijent samo traži dodatne informacije. Njemu se ponuda u načelu dopala, ali ne toliko da bi odmah reagovao, prihvatio ponudu i možda napravio grešku. Ono što uvek morate imati na umu jeste činjenica da sa jedne strane svi vole da kupe nešto lepo i korisno, ali sa druge strane niko ne voli da greši i kupuje proizvod za koji nije siguran da će mu u potpunosti koristiti. Na vama je da argumentovano (uz razumevanje za njegove primedbe) otklonite neke nedoumice koje još uvek ima.

  

Zašto je bitno da pravilno i blagovremeno reagujete na svaki problem? Zato što u osnovi svakog odbijanja vaše ponude leži kupčev strah da će možda napraviti grešku. Vrhunski prodavac zna kupce tretirati kao ljude kojima je potrebno rešiti problem i prevazići njihovu primedbu, a ne kao strance kojima pošto poto treba nametnuti proizvod.

  

  

Šta smo naučili? Da primedbe nisu problem već put do rešenja, da je mnogo opasnije kada ih nema jer tada zapravo klijent igra zatvorenih karata (čitaj podmuklo) i otežava čitav prodajni postupak. Čak i ova situacija nije u domenu nemoguće misije. Nema nemogućih situacija, već samo situacija za koje trenutno nemamo rešenje, što ne znači da ga nećemo pronaći. Kako prevazići primedbe? Trebalo bi ih mirno prihvatiti u prijateljskom duhu i ne prekidati kupca u toku izlaganja jer bi vam to mogao zameriti.

  

Ukoliko su nam potrebne dodatne informacije da bismo dali siguran i potpuni odgovor koristimo čuvenu tehniku „bodljikavo prase" i na primedbu ili njihovo nelagodno pitanje odgovaramo pitanjem. Ono može biti izrečeno u sledećoj formi: „Bojim se da vas nisam razumeo u potpunosti. Na šta ste konkretno mislili, gospodine Aleksandre?" Na ovaj način kupac nam razrađuje izrečenu primedbu i sam nas navodi na moguće rešenje, a nama ostavlja dovoljno vremena da smislimo što ubedljiviji odgovor. Pokažite apsolutno razumevanje za kupca i za primedbu koju ima i uz blagi osmeh krenite u rešavanje. Nikada nemojte pokazati da ste ljuti, besni i nervozni zbog primedbe, jer bi to obradovalo kupca. On bi stekao utisak da je njegova primedba apsolutno na mestu i da vi pokušavate nešto da mu podvalite.

  

Sledeći korak predstavlja odgovor na primedbu uz korišćenje što bolje i konkretnije argumentacije. Odgovor mora izgledati kao dodatno informisanje kupca i iskazivanje pozitivnog stava što ga baš to interesuje. Ako vam situacija dozvoljava dajte mu do znanja da to što primećuje i postavlja takva pitanja dokazuje da je on zaista pomno pratio vašu ponudu. Nikada se ne treba raspravljati sa kupcem prilikom prevazilaženja primedbi. Ako to sebi dozvolite izgubili ste prodajnu igru! Pokušajte da navedete kupca da sam odgovori na svoje primedbe nakon vašeg dodatnog informisanja. To je najbolji put, jer kada on sam nešto kaže onda je to za njega zaista istina. Možda zvuči apsurdno, ali istraživanja pokazuju da će većina prosečnih kupaca odgovoriti na vlastitu primedbu ako im date dovoljno vremena i navedete ih na to.

  

I na kraju proverite da li ste prevazišli primedbu, odnosno potvrdite odgovor ukoliko je kupac bio naveden da sam odgovori na vlastitu primedbu. Imajte na umu činjenicu da ljudi mogu biti nepredvidivi kada su dovedeni u situaciju da donesu neku odluku.

   

Kada ste sve pomenute korake primenili po utvrđenom, navedenom nizu i na taj način prevazišli problem, sledi nastavak igre i priprema za zaključivanje prodaje. Kao što vidite, primedbe mogu biti i jesu pozitivna stvar u toku prodajnog procesa. Vaša sposobnost da na njih odgovorite na pravi način (da ih prevaziđete) predstavlja suštinsku veštinu u procesu trgovine. Ona je ključni faktor koji određuje stepen vašeg prodajnog uspeha i na kraju materijalnog prihoda. Kada god imate primedbu ili problem morate verovati da ćete naći rešenje, samo je potrebno strpljenje. Kada pomislite da vam vaš problem predstavlja veliki teret, setite se priče da je najveći teret onda kada nemaš šta da nosiš. Veličina samog prodavca je daleko važnija od veličine problema pred kojim se nalazi. Nikada istovremeno ne pristupajte rešavanju svih problema, već ih pažljivo poređajte po redu i rešavajte ih parcijalno u odnosu na njihovu hitnost.